经常在一些网络社群里（lǐ）看到有（yǒu）人问：“传统行业怎么（me）做网络营销？工业产品怎（zěn）么做网络（luò）营销（xiāo）？机械行（háng）业（yè）企业如何做网络（luò）营销？制造行业如何做网络营销（xiāo）”这类问题（tí），作（zuò）为（wéi）一个在传（chuán）统机（jī）械（xiè）制造行业从（cóng）事（shì）互联网（wǎng）营销超过（guò）15年的老鸟，今天就从（cóng）互联网营销体系搭建的角度给出一些建（jiàn）议，供缺乏思路的传统制造企业参考。

大多数传统机械（xiè）设备制造企业已经意识到互联网营销（xiāo）对自己的重要性（xìng），也有不少企业反复尝试过做互联网营销，但成（chéng）功的案例（lì）并不多。一些企业（yè）抱怨互联网营（yíng）销（xiāo）的（de）成本（běn）很高，但并（bìng）没有看到很（hěn）好的效果，没有实现订单的转化，甚至（zhì）还有（yǒu）一些企业反复更换了几次互（hù）联网团队，还是没有把互联网营销做（zuò）起来。

传统（tǒng）机械制造企（qǐ）业互联网营销（xiāo）失（shī）败的案例比比皆（jiē）是，原因就在于，很多公司对互联网营销没有（yǒu）一（yī）个清（qīng）晰、完整的认（rèn）识，只是随便做了一个官网（wǎng），或者开通一个阿（ā）里巴（bā）巴的店（diàn）铺（pù），就认（rèn）为自己已经（jīng）在做（zuò）互（hù）联网营销（xiāo）了，坐等客户从网上来。

互（hù）联（lián）网营销并非（fēi）只是简单的在网上做做宣传，也（yě）不仅仅是（shì）建（jiàn）一个（gè）官网、开一个店铺（pù）那么简（jiǎn）单，而是应该有一（yī）整套的框架体系做保障、有一（yī）整（zhěng）套的运营（yíng）流程做支（zhī）撑，才能使得各项指标得以达成，完成从业务机会到销售订单的转（zhuǎn）化。

传统机（jī）械设（shè）备制造企业，搭建互联网营（yíng）销体系，应该按照下面的步（bù）骤进行：

一句话（huà）概括（kuò）出企业品牌价值，比（bǐ）如为谁提供什么（me）产品和服务，解决什么问题（tí）。

思考潜在（zài）客户群（qún）体特征，采购决策者（zhě）身份、年（nián）龄、学（xué）历、性（xìng）别、语言、地域分布、网络平台偏好。

产品的（de）有没有优势？售后保障服（fú）务有哪些？产品交（jiāo）期是多（duō）长时（shí）间？产品质量是（shì）怎么把（bǎ）控的？是否能给客（kè）户提（tí）供整体解决方案？有没有面（miàn）对客户的交钥匙工程？整（zhěng）个购买流程（chéng）能带能客户（hù）什么样的体验，**要把（bǎ）这些问（wèn）题想清楚，并写下来。

设计一个辨（biàn）识（shí）度（dù）高（gāo）的Logo，如（rú）果有（yǒu）条件，设计一（yī）整套风（fēng）格统（tǒng）一的企业VI标识（shí）。

策划一句体现企（qǐ）业价（jià）值或（huò）文件（jiàn）的标语，作为Slogan，和品（pǐn）牌（pái）一起宣传。

建立一个美观大方的公司官网，至少让从来没有打过交道的客户（hù）看（kàn）到网站之后，认为这（zhè）是一（yī）家非常有实力的公司。

建立（lì）合理的产品分类（lèi），产品分类以（yǐ）客户需（xū）求为（wéi）导向（xiàng），贴（tiē）近客户实际（jì）应（yīng）用场景。

拍摄大量产品展示（shì）图片（piàn）、生（shēng）产过程图片（piàn）、物流发货图片、工地（dì）安（ān）装图（tú）片、应用案例图片，以（yǐ）影楼修图的标准（zhǔn）图片。

策划出能代入产品使（shǐ）用场景、打（dǎ）动客户（hù）内心的宣（xuān）传（chuán）文（wén）案（àn），产品宣（xuān）传文（wén）案要遵（zūn）守FABE法则（zé）。

Fabe法则，也叫“特优利证法（fǎ）则”，它是一个把商品的特征、商（shāng）品（pǐn）的优势（shì）、顾客利益（yì）以（yǐ）及对卖点（diǎn）的证明，按照科学的逻辑地结合在一起的技术（shù）和工（gōng）具。其中F代表特征(Features)、A代表由（yóu）这特征所产生的优点(Advantages)、B代（dài）表（biǎo）这（zhè）一优点能（néng）带给（gěi）顾客的利益（yì）(Benefits)、E代表证据(Evidence)。

弄清楚潜（qián）在客（kè）户在找产品的（de）时（shí）候，会在网上搜什么（me），这种分析叫做（zuò）“关（guān）键词挖掘”，一般企业的竞争对（duì）手和（hé）同行，会分析出来（lái）几十个客户可能会搜的词，但如果我们做研究分（fèn）析的（de）话可（kě）能会分（fèn）析出来几（jǐ）千到几万（wàn）个客（kè）户经（jīng）常搜的词，这些词（cí）对互联（lián）网营销来（lái）说是非常（cháng）核心的资源。

认真思（sī）考（kǎo）一下（xià）有哪些可以宣传的内容、可（kě）以说服潜在客户联系自己。

比如思（sī）考一下自己有什么？同行和竞争对（duì）手在（zài）宣传什么？用户需要的是什么？

根据这些内容来策划出（chū）自己的高转（zhuǎn）化（huà）宣传（chuán）文案，很容易会于（yú）竞争对手（shǒu）。

兵马（mǎ）未动，粮草先行。在开始推广之（zhī）前，要先准备好各类（lèi）营销（xiāo）资源：如关键词库、图片库、库、文案（àn）库、行业（yè）平台库。

关键词库里面要包含自己所有行业内（nèi）所有（yǒu）的长尾关（guān）键词，至少要达（dá）到2万个以上，如（rú）果能（néng）收集到行业内超（chāo）过（guò）15万（wàn）个长尾关（guān）键词，就（jiù）具备了在（zài）互联网营（yíng）销方（fāng）面竞争对（duì）手的基本条（tiáo）件（jiàn）。

互联网营销核心的事情有两件，“引流（liú）”和“转（zhuǎn）化（huà）”，引（yǐn）流就是（shì）找到潜在客（kè）户，把（bǎ）一个之前不认识你（nǐ）的客户（hù）吸（xī）引到你的网站或店（diàn）铺里面来。转化（huà）就是把（bǎ）潜在（zài）客户变成客户，形（xíng）成销售订单。

互联网上面有很（hěn）多在流（liú）量来源，要认真规划通（tōng）过哪些平台获取付费（fèi）流量，能过（guò）哪些平（píng）台获取免费（fèi）流量，怎么样得到流量，怎（zěn）么吸引宽泛流量（liàng）。

网站一般会有4个（gè）渠道供客（kè）户联系，个是在（zài）线客服、个是电话、第三个是留（liú）言系（xì）统（tǒng）、第四个（gè）是企业邮箱。

有了足够（gòu）方便的沟通渠道，才能确保每一个看到公司产品的潜（qián）在客户，可能的和（hé）公司联系（xì）。

除了沟（gōu）通（tōng）工具之外，企（qǐ）业还（hái）需要配备客户管理系统，建立客（kè）户（hù）和业务机会档（dàng）案，方便后续做（zuò）营销数据分析。

大部分传统（tǒng）制造企业尝（cháng）试互联网营销失败的原因都在（zài）这（zhè）里，只花钱做推广（guǎng），不（bú）考虑转化。前面花了大量的金额和人（rén）力做（zuò）互联网（wǎng）推广，有（yǒu）客户要（yào）联系（xì）企业时，却（què）没有专职的（de）客（kè）服人员来接待客户的咨（zī）询，很多（duō）客户看完网站就（jiù）离开了，导（dǎo）致每（měi）天白（bái）白浪费了大量业务机会。

企业要开展互联网营销时（shí），**要（yào）配备的客服人员，随时准备接受（shòu）来自（zì）网站客户的在线咨询和电话咨询。

客服人（rén）员（yuán）的工作时间要覆盖到（dào）整个互联（lián）网推（tuī）广在（zài）线的时段，并且要使（shǐ）用（yòng）规范的话术接受客（kè）户（hù）咨询（xún），提高转化（huà）率。

客服人员除（chú）了要在线接受客（kè）户咨询（xún），把在线流量转（zhuǎn）化成（chéng）询盘和业务（wù）机（jī）会，还（hái）要负责询盘过（guò）滤，录入系统，备案、分（fèn）发和后续追（zhuī）踪。这（zhè）些都需要一整套的流程来（lái）保障。

终企业可以在客户管理系（xì）统（tǒng）里面看到，这条询盘或业务（wù）机会（huì）是什（shí）么时候产生（shēng）的，是来自于哪个互联网平（píng）台的，客（kè）户的原（yuán）始需求是什（shí）么，是由哪个客服人（rén）员接待并录入的，分（fèn）配（pèi）给了哪个销售人员在（zài）跟进，后（hòu）续销售人员（yuán）反馈的（de）处理情况（kuàng）怎（zěn）么样，终有没有转化为订单（dān），订单金额是多少，如果输单了也要（yào）在系统里面写清楚（chǔ）输单的原（yuán）因是（shì）什么。

传统（tǒng）制造企（qǐ）业在（zài）开展（zhǎn）互联网营销的时候，应该根（gēn）据（jù）以往的订单数据（jù），初步（bù）测算来确定互（hù）联网营销的初期目（mù）标。

比（bǐ）如企业以往订单的平均金额为100万，一般联系（xì）20个客户能（néng）签订1个订单。那么就可（kě）以简单测试，如果互（hù）联网营销要（yào）完成5000万（wàn）的销售额，至少需要50个（gè）订单（dān）；如果（guǒ）要50个订单，至少需要1000个询盘或业务机会，那（nà）么（me）就（jiù）可以把互联网营销全年的销售（shòu）目标定为5000万，全（quán）年的询（xún）盘和业务（wù）机会目标定为1000条，每月只需要获取到100个询盘（pán）和业（yè）务（wù）机会即可。

有了前面的目标测（cè）算，就可以根据目（mù）标来（lái）配置费用预算。

比如每（měi）月（yuè）要完成100条询（xún）盘量的目标，假设（估算）自己（jǐ）所在行业的（de）询盘成（chéng）本为200元/条，那么每个月就需要配置（zhì）20000元（yuán）的推广费用，全年就需要投入24万（wàn）的推广（guǎng）费用。

同时（shí），如果企（qǐ）业的（de）规划做的更细，100条询盘（pán）有60条是来自百度的，有15条是来自抖音的，有10条是来自官网SEO的（de），有10条是来自行业平（píng）台的，有（yǒu）5条（tiáo）是（shì）来自（zì）短和新（xīn）媒体平台的，就（jiù）可以把每个渠道的费用（yòng）和目标做考（kǎo）核，这样就（jiù）很容易判断出各个渠道的投（tóu）入产出比。

并且在目标数据有波动的时候，也可以很快判（pàn）断出是哪个渠道出了问题。

如果（guǒ）前面的工作你都做（zuò）的很好，那（nà）你（nǐ）就可（kě）以每天等着客户通过网（wǎng）络找（zhǎo）到你，联（lián）系你咨询业务。在这（zhè）个过程（chéng）中间，企业应该（gāi）分析（xī）每天有多少（shǎo）个客户来到自己的网站、看了哪些产品、从哪个（gè）平台来的、搜什么词找到网站的、来自哪个地区等等。平（píng）时多（duō）关注（zhù）这些数据，每天都要清楚的（de）知道（dào）有多少人看过（guò）自己的网站。

如果发现（xiàn）根本（běn）没有（yǒu）人（rén）看过自己的网（wǎng）站，那你就要检（jiǎn）查一下，客户在（zài）网上搜那些关（guān）键词的时候，页的（de）搜索结果（guǒ）中能不（bú）能找到自己（jǐ）的网（wǎng）站，如果找不到，就要想办（bàn）法，让网站的排名更（gèng）靠前。

除了（le）网站访（fǎng）问（wèn）量（liàng）相关（guān）的数据，还要定期分析推广费用、询盘量、询盘成本、客户来访量、订单量、订单金额等数（shù）据，并观察这些数据之前的关系，以（yǐ）及每个（gè）周期的变化（huà），通（tōng）过对这（zhè）些数（shù）据的分析，可以判断出互联（lián）网营销的（de）效果，甚至可以预测未来（lái）销售业绩的（de）变化。

通过（guò）前（qián）面的（de）数据统计和（hé）分析（xī），得出平均询盘成本、平均订（dìng）单金（jīn）额、询盘转化率（lǜ）等数据，可以（yǐ）初步建立一个模（mó）型。

因为（wéi）投入和（hé）产（chǎn）出的公（gōng）式是确定的：投（tóu）入费用=询盘量*询盘成本 ， 销售额=询盘量*询盘转化（huà）率*订（dìng）单金额（é） ， 只要能控制好询盘成本和询盘转化率，这就（jiù）是一个可控的、持续的转化模型。

通过数（shù）据分析得（dé）到几（jǐ）个关键指标数据（jù），通（tōng）过（guò）关键数据建立自己（jǐ）的转化模型之（zhī）后，还要持续监测数（shù）据，并（bìng）不（bú）断调优（yōu），使关键指标数据保持稳定，然后（hòu）再逐步加大费（fèi）用（yòng）投入（rù）并继续观测、调优、迭代，终找到一（yī）个（gè）相对稳定的状态并保持稳定。

如果一家（jiā）传统的机械设备制造企业按照以上六个步骤搭建互联网营销（xiāo）体系（xì），并且找到靠谱（pǔ）的执行团队，大（dà）概率会（huì）取得成功。即使暂时不成功，也能很快发现是（shì）哪个环（huán）节（jiē）出了（le）问（wèn）题（tí），及（jí）时做出调整，因为整个过程是清晰的、可控的，费用（yòng）的投入（rù）也是根（gēn）据（jù）不同的阶段逐（zhú）步增加的，不会（huì）出现花了很（hěn）多（duō）钱却没果，又不（bú）知（zhī）如何（hé）改进的情况。

好（hǎo）了，聊完如何开（kāi）始（shǐ）搭（dā）建互联网营销体系的话（huà）题，有不少朋（péng）友比较（jiào）关心（xīn），开始了互联（lián）网营销之（zhī）后，怎么评价做的（de）效果好不好（hǎo）？下次（cì）会我再聊聊（liáo）怎么评价传统机械制造企业（yè）互联网营销的（de）效果，如果有别的问（wèn）题想（xiǎng）交流，也可以私信或留言，也许下次聊的就是你关心的问题。

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